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標準砝碼如何報才合理
點擊次數(shù):950 更新時間:2013-07-22

標準砝碼如何報才合理

報看似是個很簡單的問題,其實不然。報太高,會把客人嚇跑,太低了自己又吃虧,只有個合理專業(yè)的報,才能為我們贏來更多的客戶。怎樣才能做到合理報呢?這里是有定技巧的。

企業(yè)成立之初,必要的準備工作做完后,便要考慮如何向外推廣業(yè)務。這時,你的業(yè)務開展得是否順利,訂單量簽得是否夠,如何跟客戶報是重要因素。在跟客戶報之前,先要清楚兩方面的因素——客觀因素和主觀因素,只有充分考慮到這兩方面的因素,才能制定出較為合理的、自己能接受的格底線,然后才能向客戶報。

標準砝碼客觀因素
兵家常說:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。先,你要盡可能先從多方面了解客戶的情況,這樣才有助于你有的放矢地對他行針對性的報,即“個性報”。比方說,如果個客人向你詢,你就應先了解這個客戶是哪個家、哪個城市的,是否屬于你們產(chǎn)品的銷售群體,其主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式,是批發(fā)、售還是郵購,是客戶還是小的中間商,他的購買能力及誠意,他對產(chǎn)品的熟悉程度等等,以這些為基礎資料建立個詳盡的客戶檔案,再根據(jù)以下這幾個眾性的原則,zui后報出格:

1.如果對方是客戶,他的購買力,你可適當將格報高點,反之偏低。
2 .如果客戶對該產(chǎn)品和格都非常熟悉,建議你采用“對比法”,在跟他談判時,突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點、 同行的缺點,格再接近,才有可能從開始就“逮”住客人。
3.如果客戶性格比較直爽,不喜歡跟你兜圈子討還,你還是開始就亮出自己的底牌,以免報出高下子把他給嚇跑。
4.如果客戶對產(chǎn)品不是很熟悉,你就多介紹些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點,格不妨報高點。
5.如果有些客戶對格特別敏感,每分每厘都要爭,而他又很看中你的產(chǎn)品,你定要有足夠的耐心,跟客人打場“心理戰(zhàn)”,詢問或揣摩下客人的目標格,再跟自己能給到的比較下差距有多。比如他的目標格是12元,而你能承受的格是13元,你報14元,還時你可分多步驟走,先讓多點,讓客人看到希望,接著的讓利步步減小,千萬不可以步到位,而應步步為營,讓客人慢慢嘗到甜頭,看到希望,但又要通過艱苦努力獲得,讓客人zui后有種贏了的感覺。
請記住,定不要開始就直接給客戶zui低的報,因為如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,zui后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。

標準砝碼 主觀因素
產(chǎn)品格的高低跟它的質(zhì)量和供求關系等息息相關。報之前,你先要對自己的產(chǎn)品及位、主要目標市場、同類產(chǎn)品及格做個充分的了解。般情況下是這樣的:
1.如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對更好,報肯定要更高。
2.如果你的產(chǎn)品在市場上供不應求,當然也可以報更高的。
3.如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品,款式又比較新穎,通常報比成熟的產(chǎn)品要高些。
4.即使同種產(chǎn)品,在不同的階段,因受市場因素和配額等影響,報也不盡相同,定要多方了解有關信息,鍛煉出敏銳的嗅覺。
除了這兩點因素,在報時,還有些技巧可以運用。

標準砝碼 報技巧
如果你的產(chǎn)品格較高,在報時,就要想辦法使客戶充分認識到你的產(chǎn)品在其它方面的優(yōu)勢。
有個保健品公司出售種特別昂貴的婦女口服液,它的格與競爭對手的比起來要高出很多,但是推銷員向經(jīng)銷商介紹該產(chǎn)品時,調(diào)的是它的效果和用量,即它的效果是同類產(chǎn)品無法相比的,況且每天只服用只就可以,不像其它產(chǎn)品每天要服用三只,這樣算下來,它的格也就不高了。這名推銷員的報方式,就使人易于接受。
另外,報的同時還應將交貨期、付款方式、訂單數(shù)量等主要交易條件同攤出,即不要只限于格個問題,而應將其它條件作為互動??蛻艨赡軐回浧诜浅V匾?,本來你報的交貨期為35天,而客戶提出30天交貨。在可行的情況下,你可以滿足客人的交貨期,但以交貨期限太緊張為由,適當提高下錢,這時對方也有可能接受,你就能為自己多爭取到分利潤。

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